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大学生生涯行将落幕，众人皆知毕业生需完成毕业论文，毕业论文系对学习成果的预先检验。然而，如何撰写毕业论文？以下是我为各位整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望能对有需要的朋友有所帮助。

销售毕业论文参考文献篇1

[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬计划设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).

[2]王凌云，刘洪.我国不同性质企业薪酬体系对比研究[J].商业经济与管理，2007，(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计案例分析[J].人口与经济，2007，(4).

[5]孙柏龄.略谈煤炭运销企业的经营销售高效率、科学化管理[J].北京外经贸大学学报，2007(1).

[6]刘森宇，马文.如何依托人才激励机制，提升煤炭运输企业的销售增长动力[J].广西科学院学报，2005(8).

[7]李景福.分析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济，2006(10).

[8]王丹惠，金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决对策[J].中国金融管理：综合版，2005(7).

销售毕业论文参考文献篇2

[1]韩峰浅析销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场，2013（33）.

[2]张锐捷，胡志洪激励要素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）.

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展，2014（4）.

[4]孙永胜，李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理，2013（4）.

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州：浙江工业大学，2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化，2011（16）.

[7]刘李豫，王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理，2013（3）.

[8]姜蕾，宁谨理，郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报，2013（4）.

销售毕业论文参考文献篇3

[1]樽粮.全员营销的意义和误解[J].当代经理人，2005（5）

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理，2004（5）

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销分析[J].经济师，2012（11）

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术，2010（11）

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理，2004（8）

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济，2003（6）

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊，2009（2）

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（1）

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊，2009（4）

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理，2007（4）

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化，2006（17）

[12]徐小辉，赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论，2006（8）

[13]胡淑奇，韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报，2004(9).

拓展阅读：汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推诿，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

随着竞争的加剧，4S店商家愈发重视服务品牌的塑造，加之4S店背后依托汽车生产厂家，因此在售后服务方面能够得到保障。尤其是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时需要改变汽车原有的电路，为将来的售后服务带来困扰。曾经目睹一家改装店对一辆奥迪轿车进行汽车影音改装，影音改装完成后，车辆无法点火，因为没有专业的技术人才和服务保障，改装时破坏了奥迪车的电脑程序。有些汽车制造商甚至严格规定：禁止汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不予保修。如果在4S店改装的车辆能够向车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品成为车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

四、人性化方面

在4S店让车主真正体验到“上帝”的待遇，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以阅读杂志、书刊、报纸、上网，如果急需用车还有备用车可供使用，整个流程有专门的服务人员为您打理，无需自己操心就能完成整个业务。而汽车用品改装店在这些方面根本无法做到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、传递价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织与其利益相关者受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有依靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种全新的面貌载入经济发展的史册。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，既佩服顶级销售人员滔滔不绝的演说、不凡的性格魅力，又无时无刻不在贬低低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓的“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此难以攀登的顶峰。营销是一种帮助需要的人们得到他们所需的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适当的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。这几个词的英文开头都是P，故称为“4P”。

2.以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

目前全国第三终端市场的发展极不均衡，市场差异性显著，区域经济进步与农村医疗体系发展各异，各地医药流通渠道在拓展第三终端方面步调不一。这些因素均直接或间接地影响着我们推进第三终端市场的步伐。同时，我们还应关注到，开拓第三终端的销售模式相对单一，一方面是依托面向第三终端市场的医药流通企业平台，通过商业渠道资源间接进行第三终端的销售活动；另一方面是企业自行组建专注于第三终端市场开发的销售团队，深入一线市场，通过如推广订货小会等销售模式，深入挖掘市场潜力，发挥当地卫生院等终端的作用，拓展第三终端市场。无论何种形式，何种销售模式，我们的核心目标必须明确，那就是将我们的产品有效拓展至这些空白市场。第三终端市场是一个快速发展市场，同样面临市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目标，实时洞察市场环境变化，特别是地区医药流通渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，探索一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌与实力是开拓市场的先决优势，同样在第三终端市场的开发中体现。品牌企业或具有开拓实力的企业在当前市场竞争日益激烈的背景下，拓展第三终端市场无疑是一项明智之选。但在开发过程中，需要注意和重视以下两个方面的问题：

1、利用品牌企业的知名度促进非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端市场的钥匙，已进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；尚未进入第三终端市场的品牌产品，依托已形成的销售氛围，依靠已形成的品牌产品的市场效应，可以轻松进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作，低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工作的一部分，对于许多企业来说，首要问题是人力，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业，尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业打假工作结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是通过医药流通渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式会议销售，关键的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往取决于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后，最主要的也是最困难的问题是配送问题。开发第三终端对于生产企业来说，需要寻找具有区域市场配送能力的医药流通企业作为合作伙伴，对于医药流通渠道来说，必须建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的关键一步。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，降低配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式：

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

（二）有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照以下程序进行。

（一）医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种（规格）和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构（指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介）。

（二）药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业（投标人）的合法性及其信誉和能力，确认供应企业（投标人）资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件。

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应（配送）方式以及其他约定。

1. 组织举办开标、评标或谈判活动，确定中标厂商及药品的品种、品牌、规格、数量、价格、供应（配送）形式及其他约定事项。

2. 在决标或谈判达成一致后，组织医疗机构与中标厂商直接依据招标（谈判）结果签署购销协议。购销协议应遵循国家相关法律法规，明确购销双方的权利与义务。

3. 监督中标厂商（或经购销双方同意，由中标厂商依法委托的代理机构）及有关医疗机构按照招标文件规定和双方购销协议执行药品配送工作。

   (三) 同品种药品集中招标每年最多不超过两次。

在药品集中招标采购的程序中，招标中介机构扮演着关键角色，它们连接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中，医药企业主要与招标中介机构联系，而招标中介机构则连接着医院这一最终买主，也就是说招标中介机构掌握了大部分医院资源。因此，有人称招标中介机构是药品招投标背后的推手。

目前，全国已批准的药品集中招标代理中介机构数量众多，估计已有百家以上。这些机构的来源复杂多样，大致可以分为以下几类：

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，利用互联网作为招标工具。例如海虹、金药、环宇等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分采用计算机进行采购，招标是其采购方式之一。这些采购中心原本是一些医疗改革试点项目，一般原属于地方卫生管理部门的下属企业。例如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其业务的一部分。例如黑龙江省招标公司。

当然，这些招标中介机构也存在三六九等之分，级别高的招标中介机构经验丰富、实力雄厚、拥有良好的客户资源和较强的招标代理能力。借助他们的力量，医药企业可以轻松进入医院和地方医疗机构。尽管药品集中招标采购存在诸多争议，但在中国，这一渠道仍需长期发展。作为中国目前重要的药品销售渠道，医药企业应给予足够的重视。利用招标中介完成医药企业无法完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三) 混合型医药销售模式

当前企业的销售渠道，从渠道角度划分，大致可以分为直销、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式即自建销售渠道，同时保留各级代理商的空间，两者相互配合，填补市场空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式尚不普遍，但在药改新政的背景下，这种模式将迅速推广。因为这种模式能有力地推动企业的快速发展。这种混合型销售模式的根基在于中国地域文化、发展程度的差异，以及不同模式各自具备的适宜条件，还来源于消费群体需求的差异化。

采用混合型销售模式时，需要注意以下基本问题：

1. 两者不能形成竞争格局；

2. 要妥善处理厂商关系；

3. 厂家需要具备足够强的资金实力与品牌影响力；

4. 在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招募合作伙伴；

5. 厂家在当地自建渠道需为当地合作伙伴提供全面服务。

混合型经营管理模式的实质是“一企多制”，遵循扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精简机构，精干主体，减少管理层次，建立高效、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分离，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分离，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”的目的是精干医药企业的主体，核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力；其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

[14]彭银香.电子商务网站运营状况综合评估模型的建立[J].中国市场,2005,(47):84-85.

[15]姚强.中国电子商务网站运营状况探讨[D].对外经济贸易大学,2004.