如何在网络平台实现有效销售（电子商务运营的必备策略解析）

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网站营销的诀窍有哪些

自美利坚70年代电话营销风行以来，目前美国从事电话营销的人数已超500万。若你身处美国，便能深切体会到电话营销无处不在。今年美国国会颁布法案，着手规范电话营销人员向登记名录的家庭拨打电话。尽管如此，这并未对近年来国内备受瞩目的电话营销行业产生丝毫影响。登录国内顶尖的招聘平台，你会发现电话营销员已成为一项热门职业。我曾辅导的一家企业，其顶尖电话营销人员的月薪已超过内陆城市普通大学生年薪。这种情况并非个别现象，电话营销凭借其高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话营销人员人均年销售额就超过500万元。

以下以我进行的一次电话营销技巧培训课程实录为依据，来介绍一些核心的电话营销技巧。

培训启动

电话营销技巧培训中需学员与导师之间或学员之间进行众多模拟电话营销。根据我多次培训的经验，学员起初都会显得很不自然。毕竟没有电话，且能直接看到对方，这与真实场景有着很大的不同。因此，培训伊始，我向大家说明，在电话营销技巧的培训中，将有大量实际案例分析，通过聆听录音来共同提升电话营销技巧。同时，我们也会进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固所学技巧。接下来，我将安排一个活跃培训氛围的小游戏，以显著提升学员的参与度，这是后续培训成功的关键。同时，为了了解每位学员电话营销技巧的水平以及侧重点，我紧接着进行了一个小调研。我请仅通过电话进行营销的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中达成交易的学员举手进行统计。

这是为什么呢？明确电话营销在学员营销工作中的主要作用类别至关重要。一般来说，电话营销在整个营销活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行预约，再登门拜访、洽谈，最后现场成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行营销，且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹属于第一、二种情况的学员各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此，我将课程安排得相对均衡，分为四个部分：

1、电话营销心态调整

2、快速陌生电话预约

3、电话中的营销技巧

4、电话营销自我管理

电话营销心态调整

企业的电话营销人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越害怕打电话。当我请经常在电话营销中被客户拒绝的学员举手时，大家毫不犹豫地举起了手。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果所有人都立即放下了手。我称这种现象为“碰壁”，这是电话营销人员人人都会遇到的，可以说是家常便饭。电话营销人员常出现的状态是，打完一个让人不舒服的电话后（即被不礼貌地拒绝），总想干点别的事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话营销的效率会非常低。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常惊讶。

打电话进行营销，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，这导致电话营销人员有强烈的挫败感，使他们不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾病的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话营销行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会产生害怕打电话的心理。

在给学员分析了害怕打电话的心理根源后，我们进行了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一位学员出来扮演顾客，四位学员出来扮演电话营销人员。设定如下场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一位学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、两分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：他们分别用了多长时间让你感到不耐烦？你为什么会感到不耐烦？几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推鸩降降谒耐ǚ浅2豢推?＞」苷飧鼋巧?缪莼疃?械慵?耍?还?г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺?龉?げ猓?虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话营销人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话营销人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话营销遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。

心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话营销人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发放1000美金的奖金，不久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发放的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话营销其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话营销的失败率很高，使得电话营销人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态。

心态调适的第三个策略在于坚持客观分析问题，而非个人情绪，并改变关注的焦点。我讲述了一个保险业的真实案例。一家海外保险公司的电话销售团队士气低落，人员频繁更替。销售经理深思熟虑后，制定了一项新规定：每接通一个失败的电话，就在表格上记录一次，累积到250次即发放1000美元奖金。不久，团队士气显著提升，销售业绩也随之攀升，但公司发放的总奖金并未增加。为何会出现这种现象？电话销售本质上是一种数字游戏，成功率有一定的比例。假设平均每拨打50个电话就能成功一次，那么在失败49次后，就几乎等于成功了。由于电话销售的失败率较高，销售人员过分关注失败，导致缺乏成就感。当销售人员意识到众多失败是成功的必经之路时，面对失败的电话就会显得更加从容。因此，我建议学员每天记录自己的电话数量，长期积累后，可以得到一个相对可靠的比例。了解这个比例将大大有助于改善销售心态。

高效陌生电话邀约

在介绍了一些自我心态调整的方法之后，我通过模拟训练讲解了声音的训练。很快，培训进入了第二个阶段——高效陌生电话邀约。

对于绝大多数销售活动来说，电话邀约是成功的第一步。如果不能成功邀请顾客见面，销售就已经失败了。然而，要让忙碌或被打扰的顾客同意花时间见面，并非易事。在一次培训班中，一位销售高端计算机服务器的学员告诉我，他每周需要拨打1300个电话才能约到一位客户，这也是他的工作职责。这是我听到的最低比例。

实际上，电话邀约很简单，只需遵循六个步骤。

第一步是打招呼。正如之前所述，打电话的前10秒至关重要，要抓住顾客的注意力。热情、礼貌的问候是最好的策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请两位学员进行这样的问候，就像在给一位重要顾客打电话的第一句话：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，就能给人留下深刻印象。结果，其他学员对他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句话。请大家回忆一下自己的问候方式，你的问候是否达到了名字、热情、自信的要求？

第二步是自我介绍。这里需要用到USP的概念。USP即独特销售主张，也就是你与竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立初步信任的最有效方法。我向学员介绍，我们公司的USP是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后，我请学员们都写上自己公司的USP，然后一起进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。

第三步业务介绍需要运用牧群原理来增强顾客的兴趣，同时增强信任关系。牧群原理即随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人在做出采购决定时都害怕犯错误，因此愿意随大流。因此，我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举一些知名典型客户，以此增强顾客的兴趣和信任。例如，我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们业绩大幅提升。”这样的业务介绍无疑非常有说服力。如果学员的公司没有特别知名的企业，则可以采用数字化或类比的方法达到同样的效果。

第四步是直接要求见面。我提醒学员，电话邀约的目的就是邀约，因此不要过多纠缠，要尽快直奔主题。

第五步是在提出见面要求后，讲述对此给顾客带来的利益。没有人愿意做亏本买卖，顾客花时间与一个从未见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会想知道这对他们有什么好处？因此，一定要强调面谈将给顾客带来的利益，才能打动顾客。我建议学员告诉对方将介绍一些与同行合作的经验。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。因此，这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。

第六步是建议式给出时间，显得像专业人士。切记不要提出容易被拒绝的问题，例如：“您有空吗？”顾客的下意识反应一定是没空。

我边讲解边演练，途中请学员根据自己的特点来设计对话。接下来讲解异议处理和绕过前台技巧后，我给大家五分钟时间完善自己的电话邀约底稿，然后选出两个学员进行角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最佳学员，我赠送了一本大词典给他作为奖励。

在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。

上午的电话销售技巧培训讲解了心态调整、声音训练和高效电话邀约技巧，而下午的课程则重点讲解电话中的销售技巧及电话销售自我管理。

电话销售周期

电话销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售领域都有自己的销售周期，了解自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：

寻找潜在客户

电话销售的第一个动作就是寻找潜在客户，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。

电话销售的起始动作是搜寻潜在买家，这涵盖了两个层面：一是甄别可能购买的对象，即确定待拨打名单；二是电话中识别出有权决策的人。

常言道，良好的开端是成功的一半。在拨打初次陌生电话前，筛选出优质的电话名单是电话销售管理中的基础性工作。在电话销售前，若能提前筛选电话名单，将直接影响你的电话成交率是1%还是50%（有一位学员告诉我她最出色的电话销售员成交率可达50%），要知道，这相差至少50倍。在我的电话销售自我管理课程单元中，我介绍了多种筛选或获取优质电话名单的方法。

拨打陌生电话后，成功的第一步是找到正确的人。俗话说：找对人，做对事。若无法找到有权决策的人，即便电话销售技巧再高也徒劳无功。因此，电话销售员在初次拨打陌生电话的关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人物。根据我以往对企业电话销售团队咨询案的调查，至少有70%的陌生拜访电话无法找到关键人物。若这一比例能降至50%，电话成交率将显著提升。如何判断这个人就是你的关键人物呢？关键人物一般具有三个特征，可用英文的MAN表示：M代表资金，关键人物必须有购买预算；A代表权力，关键人物必须有采购决策权或对决策有重大影响；N代表需求，这一点我将在后面的培训中详细介绍。课程中，我就如何寻找关键人物进行了模拟扮演训练，通过模拟训练，大家学习到如何确定并联系到关键人物。

需求利益

需求分为两类：显性需求和隐性需求。我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别顺利的销售经历？”大家都笑了，纷纷点头。可见，销售人员有时也会遇到“金元宝”，顾客有显性需求，你恰好遇到，而且你的产品或服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就像遇到一个饥饿的小孩，拿出碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的最简单方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有显性需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别在于，将顾客的潜在需求转化为显性需求的能力不同。

如何有效地将顾客的潜在需求转化为显性需求？关键在于电话中适时的提问。接下来的培训中，我将详细介绍电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会在电话中进一步了解顾客的需求，推动销售进展。

协商

当与顾客就其需求进行讨论，并告知顾客将要获得的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会遇到顾客的异议。电话销售中顾客的异议比面对面拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常见的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，这也是最常见的拖延型异议。在向学员详细讲解多种反对型异议的有效处理方法后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才是电话销售旅程的终结者。曾经有一位财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种难以应对的异议。

几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。然而，这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在电话中，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，像您这样规模的公司是需要呈报上级的。”表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大多是因为电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接拒绝你。因此，当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然，大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过，听得出您对这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这种方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即判断对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。

在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住，电话销售的过程可能要经过多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客是善变的。

成交

在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。

在通话过程中，业务员逐步点燃了客户的兴趣，展示了产品或服务的价值，解答了客户的大部分疑问，目前已进入决定性阶段。电话业务员应把握时机，迅速促成交易。在电话销售过程中，机会稍纵即逝，因此电话业务员需采取灵活的促成交易方式，既要避免对客户施加过大压力，又要抓住机会。以下介绍两种基本策略：一是假设成交。通话中不直接要求客户下单，而是假设已经成交，直接请求成交后的具体行动。例如：“张经理，您下午在办公室吗？我就安排送货过来。”但假设成交必须待通话时机成熟时才能运用。课程中，我们通过案例分析了解哪些情况下可以使用这种技巧。另一种策略是设计合理的诱因来加速成交。课程中，我请学员举例，当学员去百货公司购物时，常能看到哪些促销活动。这些常用的促销手段其实都可以运用到电话销售中作为诱因，促使客户做出成交决定，课程中我与学员一起将列出的促销手段转化为电话销售中的成交诱因。

电话销售自我管理

在课程的最后部分，我与大家一起探讨了电话业务员的自我管理。

掌握自己的数据

准备、准备、准备

电话销售自我管理中哪三项工作最为关键？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住客户的注意力，并激发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程多次，从未见过完备的电话销售准备表，也未见满意的电话话术，最多的就是听到电话业务员抱怨容易遭遇客户拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝自然是家常便饭。课程中，我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解客户的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解客户的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来介绍小组完成的电话销售准备表，再请全体学员进行评比。通过这种训练，使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。

电话进度与客户关系管理

在课程中，我向学员展示了一个客户关系管理的数据库，介绍了电话进度与客户关系管理的联系。许多产品和服务需要通过多次持续的销售电话才能最终达成交易，因此电话进度与客户关系管理能协助追踪销售电话，直至成交。这里有三个基本工作：首先是客户分级，可以参考电话销售周期进行分级。客户分级的意义在于提醒自己优先处理级别最高的客户，将最合适打电话的时间和最佳情绪留给级别最高的客户。其次是确保每通有效电话的关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别客户名单的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间和下一个目标。最后是将某位客户的所有电话记录与该客户进行关联，以便快速查询。通过具备这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与客户关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅提高电话销售成交率。即使每天的销售电话数量多达200，也能高效地管理自己的销售电话。

一整天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是万能的，最关键的还是执行。我在培训结束后，向所有学员发放了一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，制定改善计划，我们约定2个月后再次评分，以督促学员认真执行。我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。

网络推广技巧有哪些

网络推广方法可分为两大类：免费推广和付费推广。

一、免费推广方法

1.自媒体平台：零门槛，只要坚持领域垂直、原创更新，可为品牌源源不断地进行引流和推广。

2.社区论坛推广：发布软文，在头像、签名和评论区投放广告和联系方式。

3.博客：尽管博客被大众认为效果不大，但其实品牌宣传和引流是非常有效的，你可以发送网站链接，你可以发小广告，但长篇大论都是广告那是不行的，总之无论是企业还是个人，博客还是要有的。

4.贴吧：贴吧流量之大自不必多说。

5.SEO：相对于SEM是免费的，但实际上人工时间成本也在，相对于SM能少花钱也就是这样了。

6.淘宝系推广：淘宝直播、微淘、掌柜说、帮派等

7.软文：软文逐渐成为主流。因为硬广告对粉丝的伤害太大，硬广告是最不被认可的广告形式之一。

8.视频：将公司所做业务拍摄成视频形式，上传到各大平台后台，做好关键词优化及品牌包装即可。

9.短视频：短视频与视频不同，短视频主要还是做品牌宣传，不宜打广告，时间不允许，平台不允许，即便你是企业号打广告也是不被允许的。

10.、SNS社区：现在SNS社区较少，之前有开心网、人人网，也是企业宣传推广引流的阵地，现在可以入驻豆瓣、微博等。

11.电子信箱：电子邮件营销比较少用了，但其实也是一种免费推广方式，不过通常发布的都是硬广，电子邮件的标题很重要，这取决于用户是否会点击查看邮件。

12. QQ空间：企业如果有个人QQ号对外服务的话，那么QQ空间就应该保持更新、优化的状态。

13.分类信息网：分类信息网收录效果也是不错的，适合发布软文或者硬广，不过具体规则也还是要看平台，每个平台要求不同。

分类信息平台：分类信息平台收录效果同样出色，适宜发布软文或硬广，但具体操作细则仍需视乎平台，各平台的要求各异。
B2B平台：此类网站更适用于从事贸易、零售的企业，但收录效果依旧显著，即便是其他行业的企业也完全可以尝试。
微信及公众号：这一点无需过多赘述，微信、微博以及抖音等短视频平台，如今已成为企业争夺流量的关键战场。
QQ群/微信群推广策略：社群推广也是一种免费的推广手段，通常无需费用，但大多数群主对广告较为反感，因此会要求发广告者发送红包，因此若要发布广告，要么事先争取群主同意，要么按照规定操作并先行发送红包以示友好。
图片加水印策略：在发布的所有图片上添加公司标志也是一种有效的推广手段。毕竟，在中国，许多网站都允许上传图片。尽管使用频率不高，但它们仍是一种免费的宣传方式。
网站链接互惠法：交换友情链接，若非与比自己更具优势的网站进行链接交换，则无需付费，你必须为对方付费。
问答平台推广策略：通过问答方式将品牌和软文融入推广中，增强品牌和产品的推广力度。
百科类平台推广策略：显而易见的广告宣传难以实现，在进行推广前需深思熟虑。
地图平台推广策略：可以认领自己的门店、编辑公司地址等信息，几乎所有公司和企业都会进行此类操作。